Menurt General Sun Tzu (510 BC): Competitive strategy adalah proses pengembangan keuntungan pengetahuan dan kemudian menyerang dengan tak terduga tetapi pada akhirnya menyebabkan pesaing takluk. Didasarkan pada pengetahuan superior tentang pelanggan dan pesaing.
Didalam menghadapi persaingan ada sebuah dilema,dimana sebuah usaha dalam lingkup pengetahuan pelanggan yang baik tetapi pengetahuan pesaing rendah mengakibatkan terlalu menanggapi permintaan pelanggan.
Demikian pula sebaliknya jika pengetahuan pesaing baik tetapi pengetahuan pelanggan rendah, maka terlalu bereaksi atas pergerakan pesaing.
Secara umum yang kita hadapi dalam persaingan adalah pertempuran untuk memperebutkan pangsa pasar meliputi:
1. volume
2. penjualan
3. pangsa pasar
Pertempuran ini akan membawa resiko,jika menang perusahaan akan meningkat penjualan serta pangsa pasarnya dan jika kalah akan menyebabkan kehilangan profit bahkan rugi. Beberapa strategi dalam persaingan kebanyakan dilakukan secara frontal yakni dengan melakukan :
1. pengurangan harga
2. menaikkan biaya pemasaran
Jika ini berhasil maka akan memberi dampak positif bagi perusahaan dengan meningkatnya:
1. pangsa pasar,
2. volume penjualan,
3. pertumbuhan penjualan,
Namun hal ini juga akan berdampak negative yakni menurunya profit yang diperoleh perusahaan.
Perusahaan yang bisa memenangkan pertempuran adalah perusahaan yang berhasil mengelola pelanggan dan pesaing (market drive firm), biasanya perusahaan tersebut akan berhasil mengendalikan gerak-gerik yang dilakukan pesaingnya serta akan berhasil memenangkan dalam persaingan pasar melalui tiga langkah berikut ini:
1. Diperkuatnya hubungan antara perusahaan dengan pelanggannya, karena pemahaman perusahaan terhadap kebutuhan pelanggan dapat mendorong untuk menciptakan customer value.
2. Melalui sistem intelijen persaingan, perusahaan dapat mengembangkan suatu pemahaman mengenai kekuatan dan kelemahan para pesaingnya.
3. Menggunakan informasi mengenai pelanggan dan pesaing untuk merancang serta mengimplementasikan strategi dengan sasaran akhir to deliver better customer value and satisfaction.
Berpedoman pada studi orientasi pasar yang dikemukan oleh Day (1988); Narver dan Slater (1990); Jaworski dan Kohli (1997); Zhou et al. (2005); Stanton (1984); Craven (1994); Lamb et al. (2001); dan Wuyts et al. (2004) dapat dijelaskan bahwa orientasi pasar merupakan penentuan target pasar yang hendak dilayani dengan menciptakan kepuasan pelanggan sebagai tujuannya, melakukan cara-cara yang lebih inovatif. Orientasi pasar harus diukur berdasarkan tingkat orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan tingkat koordinasi antarfungsi
Strategi yang cukup efektif dalam menghadapi pertempuran dengan pesaing yakni dengan penyerangan secara tidak langsung pada pesaing guna memenangkan pangsa pasar dengan biaya minimal dan meminimalkan respon pesaing serta mencapai yang telah ditetapkan.Kata kunci dari strategi ini adalah bersifat rahasia, fokus pada pelanggan, membingungkan dan menggagalkan usaha pesaing.Dimana langkah-langkah yang harus dilakukan adalah :
1. Membangun intelegen pesaing dengan memanfaatkan pemantauan kondisi internal perusahaan pesaing maupun eksternal perusahaan pesaing,khususnya yang berhubungan dengan pelanggan.
2. inovasi produk dan pemasaran secara terus menerus sampai menemukan momentum yang tepat untuk mengalahkan pesaing.
3. Melakukan kreativitas untuk mengurangi biaya
4. Menggali penggunaan dan penempatan produk yang sesuai dengan selera konsumen.
5. mendapat distributor baru yang lebih agresif dan murah
6. Mengembangkan manfaat yang dirasakan pelanggan
7. Membangun posisioning dengan menciptakan komunitas dan membangun komunikasi informal yang efektif dalam membangun image perusahaan.
Komentar
Posting Komentar